Система одного окна от СИБУРа

Во всем мире рынок нефтехимии растет опережающими темпами по сравнению с экономикой в целом. Отрасль в среднем составляет около 7% мирового ВВП. Российская нефтехимическая промышленность в 2023 году достигла 1,5% вклада в ВВП: 7 лет назад этот показатель был меньше 1%. То есть отечественный рынок имеет огромный потенциал. Ежегодный прирост потребления полимеров в нашей стране за последние 5 лет составляет 6%. Экспорт из России снижается из-за переориентации на внутренний рынок.

«Динамика позитивная: по сравнению с 2022 годом импорт готовых изделий, на 80% состоящих из полимеров, снизился на 10%. Но мы считаем, что темп развития может быть выше», – отметил Владимир Зимовцев, директор маркетинга и развития продаж СИБУРа, во время своего выступления на Дне партнера ЦФО, который проходил в конце марта. По прогнозам специалистов, на горизонте 2028 года рост потребления полимеров в РФ составит 1,6 млн т. Отраслевая трансформация СИБУРа стала ответом компании на этот вызов.

«Мы расширили свой инструментарий, научились быстрее создавать новые марки, поэтому считаем, что сегодня эта реформа очень своевременна, – говорит Александр Петров, член правления, исполнительный директор СИБУРа. – Предстоят запуски дополнительных производств в Нижнекамске и на Дальнем Востоке. Есть понимание, как добиваться нужных функциональных свойств и создавать новые марки. В прошлом году мы вывели на рынок 27 марок. Общий продуктовый портфель новых марок включает 74 проекта в горизонте до 2027 года. На сегодня у СИБУРа в портфеле уже более 700 продуктов».

Клиентоориентированный подход

Трансформация СИБУРа направлена на решение трех ключевых задач. «Первая – максимизация потенциалов роста сегментов продаж по всей цепочке, включая переработку. Вторая – увеличение маржинальности в сегменте. Третья, одна из самых ключевых, – стимуляция инноваций, запуск новых продуктов, обеспечение наилучшего клиентского опыта, – говорит руководитель дивизиона «Агропромышленный комплекс» Сергей Роскошный. – Мы фокусируемся на развитии рынков потребления. Это наши ключевые потенциалы, и мы должны очень хорошо понимать всю цепочку, доходя до конечных потребителей наших готовых изделий. Только в этом случае сможем находить дополнительные возможности для роста. Считаю, что отраслевая трансформация – это способ сделать СИБУР еще более клиентоцентричным».

Новую форму сотрудничества СИБУРа с клиентами можно пояснить на простом примере с пластиковой бутылкой. В сегодняшней логике производителю бутылки приходится взаимодействовать с тремя командами: сама бутылка из ПЭТФ, крышка из полиэтилена, пленка на бутылке – полипропилен. Три различных материала выпускают три завода, но в итоге получается один продукт. Цель отраслевой трансформации – чтобы продуктовым решением занималась одна команда. Так, в случае с бутылкой производитель будет взаимодействовать с командой дивизиона «Гибкая упаковка».

У каждого партнера СИБУРа будет персональный менеджер и свой магистральный сегмент. Если возникнет бизнес-кейс в других сегментах, то через менеджера можно будет отправить необходимый запрос. Команда СИБУРа подключит компетенции соседних дивизионов. Например, партнер занимается строительной химией как основным видом деятельности и решил использовать для нее свою тару. Он остается партнером СИБУРа в строительном сегменте, а персональный менеджер привлекает компетенцию специалистов из «Жесткой упаковки». В некоторых случаях даже форсаж на строительный материал может охватить и упаковку, то есть СИБУР предоставляет комплексное решение запросов своих Клиентов. У партнеров СИБУРа появляются дополнительные возможности для роста. 

11 дивизионов СИБУРа: цели, задачи, перспективы

В каждом дивизионе будут свои отделы маркетинга и продаж, а также команда отраслевых решений. Цель №1 – создать такие команды, которые будут понимать специфику отрасли и видеть ее потенциал. В таком подходе есть преимущества для всех участников процесса: для партнеров, СИБУРа и страны в целом. 

1. Транспорт

Направление «Полимеры для транспорта» появилось в СИБУРе всего два года назад, при этом компания смогла стать абсолютным лидером в отрасли. СИБУР занимает 82% рынка в номенклатуре продуктов, производимых компанией и использующихся в российском автопроме. Компания производит:

• базовые полимеры и пластики для производства компаундов и автокомпонентов (интерьеров, экстерьеров и подкапотного пространства);
• каучуки для шин и резинотехнические изделий;
• компоненты транспортных жидкостей: гликоли, окись этилена, этилкарбитол, флотореагент-оксаль Т-66.

Российский автопром сегодня активно растет. Если традиционный бенчмарк в мире – это до 150–180 кг современных полимерных и эластомерных решений в одной машине, то отечественные решения сегодня занимают до ~85 кг в одном автомобиле.

2. Агропромышленный комплекс

На горизонте планирования до 2028–2030 годов прирост полимерных решений в агропромышленном комплексе может составить до 72%. Сегодня СИБУР занимает 44% рынка в ассортименте пластмасс, производимых компанией и использующихся в сельском хозяйстве.

Подотрасли с наибольшим потенциалом:

• растениеводство. Уже существует значительная воронка решений: зерновые рукава, тепличные пленки, сельхозтара для яблок;
• животноводство. Полимеры используются для производства силосных и сенажных пленок, поилок и кормушек, сосковой резины и при остеклении животноводческих комплексов;
• мелиорация. В нашей стране основные сельскохозяйственные площади поливаются дождевальными машинами. Однако сегодня набирает популярность прогрессивное решение – капельный полив, который позволяет значительно увеличить объем урожая, его качественные характеристики, сократить потребление воды на 30–70% и удобрений на 25%. Минсельхоз РФ заявляет, что в ближайшие пять лет вода в России значительно подорожает. В связи с этим эффективные решения в мелиорации будут все более востребованными. Синтетические материалы, обладающие высокой стойкостью к гниению и коррозии, способствуют увеличению срока эксплуатации мелиоративных систем;
• рыболовство. В рыболовецком промысле полимеры используются в емкостях для рыбы, морских сетях и канатах, бассейнах и посадочных конструкциях.

«Это направление бизнеса в России достаточно консервативное, в нем используются в основном традиционные решения. Мы понимаем, что пластики могут значительно улучшать экономические показатели в отрасли. У нас есть передовые решения, будем вместе с Министерством сельского хозяйства их активно продвигать. Приглашаем партнеров к диалогу, потому что без вас мы эти решения точно не реализуем», – говорит Сергей Роскошный.

3. Строительство

В строительстве растет уровень использования полимеров, поскольку они легче, долговечнее и во многих случаях дешевле традиционных материалов. СИБУР занимает около 60% в объеме потребления всех пластиков и прочих продуктов органического синтеза, потребляемых в строительном сегменте.

Производимая СИБУРом продукция сгруппирована в четырех направлениях в соответствии с областью применения и видом готового изделия, при производстве которого она применяется:

• внутренняя отделка – напольное покрытие, обои, потолки, кабельно-проводниковая продукция;
• внешняя отделка – полимерные теплоизоляционные материалы, кровельные и гидроизоляционные мембраны, сайдинг, окна;
• светопрозрачные конструкции – перегородки, элементы крыш, козырьки, навесы;
• сегмент композитных материалов, добавок в бетон и лакокрасочных материалов.

«У нас есть возможности дорабатывать текущий марочный ассортимент непосредственно под цели и задачи партнеров. Например, сегодня мы ведем разработку специальной хлоростойкой марки для внутридомовых труб, чтобы увеличить срок их службы, и таких примеров много. То есть если партнер видит необходимость в улучшении качества продукции, которое напрямую влияет на характеристики готового изделия, то он может обратиться к нам за помощью», – отмечает Алексей Сбоев, руководитель дивизиона «Строительство».

4. Инженерная и дорожная инфраструктура

Инженерная инфраструктура – это все, что связано с трубопроводным транспортом: наружные сети водоснабжения, отопления, канализация, технологические и внутридомовые трубы. Транспортная инфраструктура – конструктивы дорожной одежды и верхнего строения железнодорожного пути (асфальтобитум, геосинтетика, армирование слабых грунтов), придорожная инфраструктура (шумозащитные экраны, наземные переходы, ж\д платформы и перроны).

Отдельно выделен подсегмент специальных решений. В нем представлены материалы, связанные с антикоррозийными покрытиями стальных трубопроводов для систем газа и нефтепроводов, решения для промысловых труб, противопожарные полимерные решения.

5. Медицина

Потенциал роста использования российских полимеров в медицине к 2028–2030 годам составляет около 300 тыс. т в год. В 2023 году доля СИБУРа составила 34% в ассортименте продуктов, производимых компанией и использующихся в медицине. СИБУР предоставляет современные материалы для четырех основных сегментов:

• медицинские изделия;
• фармацевтика;
• фармупаковка;
• гигиена.

Переход на отраслевой подход поможет СИБУРу достичь двух важных целей. «Первая – это доступность качественного продукта. Вторая – мы намерены предложить лучшую цену за качественный продукт», – говорит Антон Прозументов, директор дивизиона «Медицина».

6. Потребительские товары

Отрасль отличается высоким уровнем конкуренции со стороны китайских производителей. Задача дивизиона – помогать партнерам развивать и совершенствовать технологии. В 2023 году доля СИБУРа составила 20% в полимерах, использующихся в потребительских товарах. Компания предоставляет обширный спектр решений в отрасли для следующих сегментов:

• бытовая техника и электроника;
• мебель;
• бытовая химия;
• хозяйственно-бытовые товары;
• обувь и аксессуары;
• игрушки и канцтовары;
• товары для спорта и активного отдыха.

7. Жесткая упаковка

В дивизионе запланированы три ключевых подразделения:

• пищевая упаковка для продуктов. Широкий спектр материалов СИБУРа позволяет выпускать контейнеры, лотки, реторт-упаковку и др.;
• упаковка для напитков. В этом подразделении будут курировать продуктовые решения для колпачков, стаканов и др.;
• промышленная и каргоупаковка. Все, что нужно для упаковки промышленных жидкостей: бочки, поддоны, ящики, АВС-контейнеры для горюче-смазочных материалов, спецхимии и т.д.

Также в дивизионе уже есть блок отраслевых решений, где занимаются разработкой новых видов упаковки. Например, один из перспективных трендов – это пулинг оборотной тары: полимерных поддонов и ящиков. СИБУР уже постепенно уходит от деревянных поддонов и переходит на пластиковые, тем самым увеличивая переработку полимеров в этой области и стимулируя развитие пластиковых решений.

8. Гибкая упаковка

Дивизион «Гибкая упаковка» разделен по аналогии с жесткой упаковкой на три подразделения:

• все, что связано с FMCG и пищевой упаковкой. Дой-паки, реторт-упаковка, барьерная и многослойная упаковка, продукты с БОПП;
• транспортная и промышленная упаковка: рафийные мешки и бигбэги, FFS-мешки, стретч-пленка и стретч-худ, термоусадочная пленка;
• подразделение по интернет-торговле. Увеличение объемов электронной торговли стимулирует потребление вторичной и транспортной упаковки. Направление активно развивается, и в нем появляются новые задачи. Сегодня отдел находится в стадии становления.

«Когда я встречаюсь с нашими клиентами, мы говорим о том, что СИБУР может сделать для того, чтобы бизнес партнера вырос, чтобы он мог занять новые ниши. Главная цель, которую я ставлю, – чтобы каждый из наших партнеров удвоил свой бизнес в горизонте до 2030 года», – делится планами Андрей Петров, руководитель дивизиона «Гибкая упаковка».

В 2023 году в сегменте «Упаковка» доля СИБУРа составила 54% в номенклатуре полимеров, производимых компанией и использующихся в медицине.

9. Нефтегазопереработка и добыча

Отрасль «Нефтегазопереработка и добыча» является одной из самых тоннажных в компании. Объем ее продаж превышает 1 млн т в год, портфель продуктов составляет свыше 40 наименований, Клиентов – более 120.

СИБУР выделяет 5 ключевых сегментов в отрасли (добыча твердых ископаемых, добыча нефти и газа, присадки к ГСМ, нефтегазопереработка, обрабатывающая промышленность), которые, в свою очередь, состоят из 24 подсегментов. Для каждого из них компания формирует краткосрочные и долгосрочные планы по развитию. На горизонте до 2030 года есть большой потенциал развития отрасли, который конвертируется в увеличение потребления более чем на 50% от текущих показателей. Основные сегменты, где ожидается рост, – нефтегазопереработка, обрабатывающая промышленность и сегмент смазочных материалов. Основным драйвером роста является развитие бизнеса Клиентов и потенциала локального рынка, в том числе за счет программ импортозамещения.

10. Электронная коммерция и партнерства

С 2018 года СИБУР предоставляет своим партнерам личный кабинет, в котором Клиент может разместить запрос, узнать статус заказа, увидеть оплату, подписать соглашения, отследить сроки отгрузки продукции и примерное время ее прибытия на склад.

Дивизион ставит перед собой главную задачу – создание бесшовного процесса электронного заказа для всех клиентов. Предстоит полностью выстроить процессную и ИT-инфраструктуру, которая будет касаться всех партнеров компании, так, чтобы опыт взаимодействия с СИБУРом был максимально удобным и Клиенты могли инвестировать свое время во взаимодействие с менеджером по инструментам развития.

11. Вторичная переработка

«Важнейший фокус, которым мы будем заниматься, – это имидж пластика, защита и правильная популяризация применения пластмасс. Их использование не вред, а польза для человечества», – говорит Анастасия Прошева, менеджер функции «Устойчивое развитие».

Работа дивизиона направлена:

• на развитие новых методов переработки пластика;
• на увеличение сбора пластиковых отходов;
• на развитие раздельного сбора отходов в регионах присутствия;
• на разработку новых решений в применении вторичного полимера;
• на проекты по сбору и переработке редких/трудноизвлекаемых пластиков и их масштабированию;
• на развитие нового марочного ассортимента с увеличенным процентом вовлечения вторичного пластика;
• на инвестиционные проекты по вводу новых мощностей по переработке пластиков;
• на экопросветительские проекты, направленные на популяризацию раздельного сбора отходов и повышение имиджа пластика как устойчивого материала.