Переговоры с банком: как представить компанию идеальным заемщиком

Прежде чем начинать переговоры с банком, сделайте несколько шагов организационного характера. 

Шаг 1. Получите информацию о состоянии рынка, желательно маркетинговые исследования от таких известных институтов, как GFK, ТНС, Nielsen.

Шаг 2. Сделайте аудит отчетности по РСБУ, хотя бы на уровне получения предварительного заключения.

Шаг 3. Подготовьте отчетность по МСФО, при этом можно в периметр консолидации включить и другие компании, если у них:

• есть хорошие ликвидные активы (недвижимость, современное оборудование, автотранспорт);
• рентабельность по операционной и чистой прибыли выше, чем по основной компании, что даст возможность улучшить консолидированный результат в целом по группе.

Шаг 4. Проведите оценку залога. При этом помните, что оценку лучше делать именно в той компании, которая рекомендована банком – потенциальным кредитором, иначе можно потерять время и средства, так как эта оценка не будет принята банком, когда речь пойдет о кредитовании.

Шаг 5. На основании информации о рынке подготовьте презентацию с указанием своей доли рынка (сегментов рынка) с динамикой по годам. Если планируется развитие каких-то новых направлений, включите оценку этого рынка и его перспективы.

Шаг 6. Оцените организационную структуру компании, достаточно ли она прозрачна, и в случае необходимости начните подготовку к реструктуризации.

Шаг 7. Разберитесь, какие компании входят в категорию идеальных заемщиков в глазах банка. К сожалению, единицы могут сказать, что их компании – идеальные заемщики. Большинство работают на падающем в кризис рынке, но, несмотря на это, хотят развиваться.

Далее поговорим о том, как собрать и обработать статистку финансовых показателей, составить кредитное досье, отразить позитивную динамику. Если все правильно сделать, удастся получить кредит на выгодных условиях. В конце концов, банк, точно так же как вы, продает свои продукты и заинтересован в клиентах, тем более сейчас в связи с уходом многих иностранных компаний на рынке наблюдается дефицит хороших заемщиков, ну и, кроме того, на этом рынке есть достойные игроки.

Как собрать и обработать статистку финансовых показателей

Так как результат деятельности практически каждой компании (не говорим о некоммерческих и благотворительных фондах) – получение прибыли, то следует проанализировать и показать, как именно получается эта прибыль. Важно подготовить статистическую информацию о реализуемых компанией продуктах. Обязательно следует обратить внимание на то, как будут представлены эти данные. Для банкиров будут интересны такие разрезы по категориям/направлениям.

1. Результат текущего периода и его сравнение с аналогичным периодом прошлого года. Особенно если есть динамика роста: в штуках или деньгах. Если положительная динамика есть только в деньгах, а в штуках, напротив, снижение, то этот момент обязательно надо объяснить! Например, повысили цены, изменили линейку в сторону более инновационных продуктов и, следовательно, более дорогих/прибыльных. Если, наоборот, растут штуки, но при этом оборот в деньгах не увеличивается либо его рост отстает от показателей в штуках, то причина может быть в переходе в более низкий ценовой сегмент, который сейчас имеет большую перспективу.

2. Сравнение результатов like for like с данными рынка по категориям/по продуктам/по направлениям.

Будьте уверены, что банковские рисковики обратят внимание не только на позитивную динамику, они скорее более пристально будут изучать именно те аналитические показатели, где есть какие-то негативные изменения. Поэтому ваша задача – заранее подготовить объяснения, например, такие:

• компания в 2022 году проводит ребрендинг и выводит на рынок новый продукт – низкокалорийный творожный сыр, который будет более востребован рынком в связи с имеющейся тенденцией к здоровому образу жизни. Но сейчас есть провал в отгрузках, так как старый продукт уже не отгружается, а новый только выходит на рынок. Положительная динамика будет заметна в последующих периодах;
• продукт показывал низкую оборачиваемость и маржинальность, и поэтому сейчас компания сознательно сокращает его долю с целью улучшить эффективность бизнеса (желательно, чтобы эти выводы подкреплялись цифрами повышения оборачиваемости товарно-материальных запасов в целом по компании или ростом операционной/маржинальной рентабельности);
• при производстве продукта были использованы импортные компоненты, с ввозом которых в I квартале 2022 года были проблемы. Сейчас уже найден альтернативный поставщик (можно приложить контракт) и производство возобновлено.

3. Данные о динамике реализации период к периоду – текущий квартал к предыдущему кварталу в разрезе: штуки/деньги/категории/территории/бренды. Следует иметь в виду, что для компаний, имеющих ярко выраженный сезонный фактор, такие данные будут нерелевантны либо нужно их прокомментировать. Так, для предприятия, которое занимается производством мороженого, объем реализации в IV квартале окажется существенно ниже, чем показатели III квартала. Но это не означает, что динамика развития стала негативной. Это всего лишь фактор погоды, и он одинаково влияет на всех участников данного рынка.

Учитывая, что все показатели долей рынка всегда тесно связаны с коммерческой политикой компании, стоит подготовить и некий обзор основных составляющих этой самой политики:

• сегментация объемов продаж по клиентам;
• краткая характеристика топ-5–10 клиентов;
• принципы ценообразования;
• стратегия продвижения;
• принципы развития клиентов;
• подходы к выбору продуктов/направлений;
• если есть какая-то валютная составляющая в продажах/покупках, то необходимо указать с помощью каких финансовых инструментов компания нивелирует валютные риски (например, форварда, опционы, фьючерсы);
• перечень наиболее значимых поставщиков (с указанием возможности их замены, дабы потеря одного из них не стала для компании критичной). Этот пункт особенно важен сейчас, когда есть существенные ограничения на поставки тех или иных компонентов/технологий/сырья из недружественных стран;
• организация системы логистики. Опять-таки в текущей ситуации необходимо особенно отметить, как сейчас изменилась логистическая составляющая: цены, сроки, альтернативные пути.

Можно сделать еще и копии заключенных с клиентами договоров/контрактов, особенно в той их части, где фиксируются планы. Вся эта информация позволит потенциальным кредиторам составить представление о бизнесе компании, о ее месте на рынке и возможностях ее развития.

Как составить кредитное досье

Для того чтобы банкиры могли сформировать мнение о вас как о заемщике, следует подготовить небольшой кредитный обзор – историю по всем полученным заемным средствам. Эффективнее всего действовать по следующей схеме.

1. Постарайтесь показать себя как интересного клиента. Так как банк заинтересован не только в предоставлении кредитных продуктов, но и в развитии иных направлений, например, зарплатный проект, ВЭД, лизинг, эквайринг, расчетно-кассовое обслуживание. Для этого на этапе первоначальных переговоров:

• подготовьте долгосрочный прогноз движения денежных средств (учитываются только прямые поступления, но не внутренние перемещения между счетами одного юридического лица или компаний группы) в разрезе месяцев/кварталов с тем, чтобы банк мог оценить потенциальные объемы;
• соберите справки из банков о движении по счетам за прошлые периоды (поквартально, без детализации);
• подготовьтесь к возможному обсуждению перевода в кредитующий банк зарплатного проекта (банк всегда хочет рассматривать клиента в комплексе). Для этого сделайте справку о среднесписочной численности работников и среднемесячном ФОТ. Если компания входит в структуру холдингового типа, то такую информацию можно консолидировать по всем юридическим лицам. Затем в ходе переговоров затроньте вопрос о зарплатном проекте, увязав его с получением кредита.

2. Обратите внимание на факты, которые будут вашим конкурентным преимуществом:

• получение кредита от банка, входящего в топ-10 (20);
• кредиты, ставка по которым была ниже, чем среднерыночная, существовавшая на тот момент;
• кредиты без залога;
• нестандартные кредитные продукты, например, факторинг на поставщика, кредит-ноты, аккредитивное финансирование импортно-экспортных операций.

3. Если в вашей кредитной истории есть не очень хорошие моменты (например, случилась просрочка платежа по кредитному договору), не скрывайте этот факт. Тем более это легко проверить. Необходимо в устной беседе подчеркнуть, что были сложные обстоятельства, но компания смогла договориться с банком о рассрочке либо ввела режим жесткого планирования и смогла погасить кредит, хотя раньше рассчитывала на перекредитовку и т.п.

4. Соберите информацию о соблюдении вашей компанией условий по кредитным договорам. Если те кредитные договора, по которым компания раньше работала, содержали условия о выполнении тех или иных ковенант (например, отношение долга к EBITDA или величина собственных оборотных активов), то следует подготовить справку-расчет, которая бы на основании данных отчетности демонстрировала соблюдение данных ковенант. Также одной из ковенант, которая часто встречается в кредитных договорах и очень важна для банка, является объем поступлений денежных средств на счет, который, как правило, увязывается с объемом выданных заемных средств.

5. Внесите в кредитное досье данные о прочем финансировании. Помимо банков, компания могла привлекать заемный капитал и от иных инвесторов: от своих акционеров или просто от физических/юридических лиц. Данные о финансировании такого рода также нужно внести в кредитное досье, особенно если заем был возвращен досрочно, финансирование было беспроцентным и беззалоговым. Это будет и свидетельством того, что у компании есть доступ к альтернативным видам финансирования и укрепит репутацию добросовестного заемщика.

6. Подготовьте информацию о системе управления в компании (совет директоров и т.п.) и краткие резюме топ-менеджмента компании с описанием их опыта, достижений и проектов.

Все это представит компанию как опытного заемщика и даст банку понять, что возможно сотрудничество и в отношении других банковских продуктов.

Как отразить позитивную динамику

Необходимо свежим взглядом посмотреть на отчетность и статистические данные, выбрать именно то, что свидетельствует о позитивной динамике в развитии компании:

• органический рост на уровне рынка или лучше его;
• рост за счет новых направлений;
• выход на новые рынки;
• вывод продуктов в новом ценовом сегменте, особенно если спрос переместился в этот сегмент.

Обратите внимание на то, что не всегда изменения в маркетинговой стратегии могут сразу же отразиться на финансовых результатах. Например, выход на новые рынки, пока это только инвестиции, и это тоже необходимо подчеркнуть при представлении отчетности, но при помощи данных о новом рынке/ценовой сегменте обозначить перспективы прироста товарооборота и маржи.

Если у компании есть достижения именно экономического характера, важно привести их динамику, отдельно описать дальнейшие выгоды. Среди таких достижений могут быть:

• снижение кредитной нагрузки;
• повышение ROE (этого можно добиться не только повышением операционной рентабельности, но и снижением величины используемого капитала);
• повышение оборачиваемости дебиторской задолженности и товарно-материальных запасов;
• снижение объема непрофильных активов;
• снижение доли просроченной дебиторской задолженности в общем объеме дебиторской задолженности;
• снижение постоянных затрат.

Так, повышение оборачиваемости товарно-материальных запасов и дебиторской задолженности приведет к высвобождению денежных ресурсов, что, в свою очередь, снизит потребности компании в заемном капитале и, следовательно (особенно учитывая текущую достаточно высокую стоимость кредитных ресурсов), позволит снизить затраты и увеличить прибыль.

Иногда знаками позитивной динамики может служить и снижение объемов продаж того или иного продукта. Это вполне возможно в тех случаях, когда:

• продажи имели отрицательную рентабельность по операционной деятельности;
• сам сегмент резко проседает, как в свое время исчез сегмент продаж телевизоров с кинескопом. Здесь важно показать, что компания предугадывает тенденции рынка, сама сокращает продажи, дабы не остаться потом с неликвидами, которые нужно будет распродавать любой ценой, в том числе и в ущерб прибыли;
• территория имеет высокий страновой риск.

Если анализировать только динамику товарооборота, то в приведенном примере можно расценить изменения как отрицательные: продажи упали на 20 млн руб., или на 15% период к периоду. Но потенциальному заемщику будет необходимо обратить внимание банка на следующее:

• рост операционной рентабельности и в абсолюте на 500 000 руб. и в процентных пунктах;
• рост маржинального дохода – с 32,5 до 37%;
• снижение доли продаж низкомаржинального и, по сути, убыточного продукта (после разнесения на него переменных затрат);
• в текущем периоде еще наблюдается негативное влияние на операционную рентабельность объема постоянных затрат из-за снижения общего товарооборота. Но уже и сейчас есть позитивная динамика по операционной прибыли. А если у компании курс на замещение выпадающего товарооборота именно маржинальной позицией, то рост операционной рентабельности перекроет все.

Также следует обратить внимание и обязательно отметить в отчетности для банка следующие моменты (и обязательно с их оцифровыванием):

• наличие собственной складской или офисной недвижимости, используемой в операционной деятельности компании – сравнение затрат на ее содержание с текущими рыночными ставками и, как следствие, экономия расходов;
• рекламные кампании (особенно если они требовали достаточно значительных инвестиций) – как следствие, прирост продаж после их проведения/увеличение числа клиентов (возможно, это пока не выразилось в росте продаж)/увеличение числа обращений к сайту и т.д.;
• выход на новые перспективные каналы продаж, например, e-commerce, экспорт в дружественные страны и т.д.

Для производственных предприятий очень важно показать и то, что компания уделяет должное и необходимое внимание заботе об окружающей среде, так как наличие здесь проблем может вызвать и остановку производства, и иные неприятности, которые приведут к снижению объемов реализации или полной остановке производства.

В случае, когда бизнес связан с экспортно-импортными операциями, а национальная валюта находится в нестабильном положении, то компания должна продемонстрировать те меры, которые она предпринимает для устранения валютных рисков обесценения выручки. Это может быть заключение форвардных и опционных сделок при необходимости покупать/продавать валюты в рамках операционной деятельности. Такой подход позволит жестко зафиксировать курсы и формировать цену на свою продукцию и услуги уже с учетом этого фактора и не зависеть от валютных колебаний, что будет обязательно учтено банком при рассмотрении возможности кредитования, ведь компания убрала очень значительный риск – валютный.

Можно хеджировать и сделки по купле-продаже биржевых сырьевых товаров, что также будет очень большим плюсом при принятии инвестиционного решения, так как компания уже исключила для себя ценовой и объемный риски. То есть уже в настоящем времени можно четко оценить, какой объем и по какой цене будет реализован в том или ином периоде – таким образом денежные потоки будущего становятся понятными и предсказуемыми. В состав предоставляемой отчетности следует включить и справку обо всех заключенных форвардных и опционных сделках.

Действуйте на опережение

Может показаться, что объем информации очень большой и даже излишний. Но практика последних лет говорит о том, что банковские аналитики при подготовке заключения перед выходом на кредитный комитет все равно постараются получить максимально подробные сведения о потенциальном заемщике. И, возможно, они будут некорректно или неправильно истолкованы, поэтому здесь лучше сработать на опережение. Менеджменту и, возможно, акционерам компании нужно быть готовыми к череде интервью, на которых могут задаваться разные, порой и не слишком приятные вопросы. Здесь самое главное – сохранять уверенность в себе, своем деле и позитивный настрой.

Автор статьи: Елена Агеева, финансовый директор компании «Голдер Электроникс». В сфере управления финансами работает более 25 лет.